Борьба за выживание: как изменится рынок микрозаймов

5 февраля 2019 Новости  Нет комментариев

Борьба за выживание: как изменится рынок микрозаймов

Рынок микрофинансирования проходит стадию эволюции. В прямом смысле, который предполагает этот процесс, — с борьбой за выживание, приспособлением к условиям среды и естественным отбором.

Мы привыкли думать, что эволюция происходит на протяжении веков и тысячелетий. На рынке МФО не так: все основные события развернутся здесь и сейчас, в 2019 году. Во-первых, это хорошая новость для потребителей услуг, для регулятора и для самих микрофинансовых компаний (не для всех). Во-вторых, за этим как минимум будет интересно наблюдать.

Инициатором процесса стал Центробанк, который предложил новые регуляторные условия: максимальная дневная ставка займа с января составила 1,5%, с июля она опустится до 1%, также снизится полная переплата по телу долга. Это сделает рынок менее токсичным, более ответственным и цивилизованным. В будущее возьмут не всех: для кого-то трансформация окажется невыполнимой.

Прощай, дорогой маркетинг. Рентабельность бизнеса микрофинансовых организаций к концу года снизится вдвое. Вопреки распространенному мнению о высокодоходном бизнесе МФО, даже в самые лучшие годы маржа самых эффективных и технологичных участников рынка достигала 9—10%. К концу 2019 года ее потолок будет 4—5%. Все начнут сокращать расходы.

Первыми падут маркетинговые бюджеты. Для того чтобы остаться конкурентными, их нужно будет снизить как минимум на треть. Рынок переключится с дорогого внешнего маркетинга (привлечение новых клиентов) на внутренний (работа с существующими).

Пострадают контекстная реклама и CPA-каналы, которые приводят клиентов. Партнерские сети уже в январе почувствовали ослабление интереса и снижение цен на офферы на 10—15%. Пока это только первые звонки наступающей новой реальности, в которой придется жить всем. К лету процесс проявится гораздо сильнее. Из-за падения входящего потока пострадают поставщики данных. Во многом все лишения и трудности микрофинансового рынка — это проблемы подрядчиков.

Компаниям дешевле работать со своей внутренней аудиторией, удерживая и развлекая ее, чтобы в нужный момент, когда этим людям понадобятся деньги, быть рядом. 2019-й станет годом специальных проектов, когда МФО наперегонки будут «на руках носить» своих клиентов. Участники рынка уже устраивают чемпионаты по игре Dota-2 для клиентов, сочиняют интеллектуальные тесты, без устали придумывают конкурсы с призами. Маркетинг захлестнет геймификация и другие причуды SMM.

Дополнительные доходы. Другая стратегия во время сокращения рентабельности — поиск косвенных доходов. Некоторые компании будут развивать направление дополнительных услуг и/или повышать их стоимость. Например, вырастет цена страховки для клиента. В этом году мы можем увидеть невообразимую ранее картину, когда заемщики будут сами оплачивать эквайринг за перевод займа. Лидеры рынка будут осторожно подходить к подобным маневрам, для них лояльность клиентов и репутация будут иметь еще большее значение, чем раньше.

Серьезные изменения произойдут в продуктовой линейке. ЦБ ограничил ежедневную ставку, сократив рентабельность коротких займов сроком до 30 дней. Последнее время даже те компании, которые специализировались на займах «до зарплаты», стали увеличивать долю долгосрочных продуктов в своих портфелях. Но здесь есть определенные сложности.

Изменение структуры портфеля возможно лишь со сменой клиентского потока. Заемщики, которые привыкли брать небольшие суммы и с разовой выплатой, не справляются с регулярными платежами. Короткие займы не воспринимаются как кредитная нагрузка. Как только платежи растягиваются на несколько месяцев, решительный настрой заемщика вернуть долг рушится. Причины здесь разные: нерегулярный доход, низкая финансовая дисциплина, нестабильная экономическая ситуация в стране в целом.

Компании вынуждены будут разрабатывать новые, более точные скоринговые модели и искать дополнительные данные, чтобы понять, какие из постоянных заемщиков смогут выплатить долгосрочные займы, а какие нет. Новых заемщиков придется проверять еще тщательнее, чтобы не допустить высокую просрочку. Прогнозные системы, антифрод-скоринг, поведенческая биометрия — все это получит самое широкое распространение в этом году. Потому что те вызовы, которые стоят перед рынком, потребуют не только выверенного до мелочей менеджмента, но и новых технологий.

Почему это хорошо? Рынок станет неинтересным для новых игроков и для многих старых тоже. Вялотекущее противостояние традиционных МФО и онлайн-сервисов приобретет вид настоящей борьбы. Впрочем, ее результат очень легко предсказать. Затраты офлайн-МФО на фонд оплаты труда и аренду офисов продаж сложно минимизировать. Поэтому многие из них начали миграцию в онлайн, но для этого нужно больше времени и опыта работы на этом рынке. Они просто не успеют вписаться.

Есть еще одна причина, по которой компании не будут сильно привлекать на рынке новый клиентский поток. Компании будут ждать, пока он сам к ним придет. В этом году рынок потеряет больше компаний, чем за несколько прошлых лет, их клиенты будут искать новых кредиторов. Рынок МФО ждет консолидация, по примеру банковской. При этом выиграют те, кто сможет сохранить технологическую эластичность. Эволюция рынка приведет к развитию новых форм: больших, но чрезвычайно гибких компаний.

Как настаивают некоторые популярные футурологи, все человечество эволюционно движется к датаизму: организмы — это алгоритмы, вселенная состоит из потоков данных, а ценность сущностей определяется их вкладом в обработку этих данных. В этом смысле микрофинансовый рынок проходит тот же эволюционный путь: на рынке останутся лишь те компании, которые смогут правильно расшифровать алгоритмы и обработать данные пользователей. Людей в этих компаниях будет совсем чуть-чуть, а алгоритмов — великое множество.

Самые оперативные новости экономики на нашем Telegram канале

Читайте также

Оставить комментарий

Вы можете использовать HTML тэги: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>